業界の風雲児、堀江智生さんが語るIFAと付き合うメリット

IFA（Independent Financial Advisor）とは、特定の金融機関に属さない金融アドバイザーのこと。本連載では、資産運用のプロとして活躍するIFAの情報や、IFAの活用法についてお伝えします。

日経など新聞や雑誌でもIFAに関する記事が目立ついま、業界の風雲児としてしばしば登場する堀江智生さん。野村証券の若手トップセラーだった輝かしいキャリアを捨てIFAとしてJapan Asset Managementを起業した注目の存在です。顧客のためにIFAができることはたった2つだけと語る堀江さん。自身のIFAサービスが向いている人、向いていない人について持論を聞きました。

日本の金融業界に風穴。真にお客様のためになるIFAを目指す。
リスク許容度に応じたポートフォリオの提案と、手数料の引き下げが必要。
富裕層への対面営業を重視。顧客からの紹介でつながりを大切にしていく。

手数料体系から考えるIFAとの付き合い方

野村証券の店頭取引と楽天証券のIFA口座では、顧客が支払う株式売買手数料は互角の印象です。一方でIFAはセールスへの報酬比率が高いため、堀江さんならいくらでもコミッション（代行報酬）が稼げるのではないかと思ってしまいます。

堀江　最初に根本的な話をします。日本の金融業はかなり特殊だと思っていて、情報の非対称性から結果的に顧客のメリットになりにくいことも行われてきた業界です。社員に危機意識があったとしても規模の大きい会社は抱えているものが大きすぎて、すぐに変わらないと会社員時代に痛感しました。本当にお客様のためになることだけを考えていく理想の金融機関を作りたくて、起業することにしました。

では、IFAとしてお客様に提供できるメリットは何かと考えると、答えは2つだと思います。

1つはお客様の資産をリスク許容度にあった状態にしていくこと。もう1つは手数料を下げることです。日々お客様と相対していてそこで感じるのは、リスク許容度からかけ離れたポートフォリオになっているお客様が多いことと、さらにそれを高い手数料の商品で持たれている方が多いことです。これからも続くであろう超低金利の世の中で多くのお客様が無理なく運用できる収益水準は2％から3％程度だと考えています。

手数料を下げるというのは、残高に応じたフィー（管理手数料）に重きを置いているということですか？

堀江　それも違います。いま、楽天証券のIFA口座で選べるフィーコースは預かり資産の1％しかなく、この金利情勢では1%の手数料はもらい過ぎだと感じています。ただ、今後フィーコースの手数料を値下げできる自由度が出れば、検討もやぶさかではないです。

最近ではラップ口座を通じて年率2%強の管理手数料を顧客から得るスタイルが増えていますが、僕たちは基本的にこうした商品サービスを勧めていません。これも低金利下では、顧客が手数料分以上の収益を安定的に上げるのは容易ではないはずだと考えているからです。

顧客がIFAを通じた取引で手数料を下げる手段は残されていないように思えますが。

堀江　運用できる資金が少ない方は、手数料の観点ではIFAを利用するメリットは余り多くありません。ただ、運用資金が2000万円以上の人であれば、売買手数料を下げることができます。具体的には、楽天証券のIFA口座であっても、僕たちが優遇措置を取っているお客様は国内株式の売買手数料がネット口座並みの973円までしかかかりません。

お客様からは“対面営業なのに手数料はネット証券並み”だねと評価されることもあり、実際、そんなイメージが広がればと思っています。会社としてはワンストップで若い資産形成層の要望にも対応する担当を付けていますが、いまIFAとして力を入れたいのが、資産運用の経験を持つ富裕層であることは確かです。

平均29歳のJapan Asset Management。今秋には、さらに若い女性社員も入社する。

脅威となるのはアマゾンやアリババといった存在

会社として利益を保つのは大変ではないですか。

堀江　お客様の預かり資金でストック収入があるわけではないため、新規でお取引いただいたお客様には、別のお客様のご紹介をお願いして次の取引につなげるなど、お預かり資産を増やし続けないと経営は成り立ちません。

IFAの顧客開拓は大きく2つのパターンがあり、頻繁にセミナーを開催して集客する方法と、証券会社や保険会社といった前職から顧客を連れてくる方法です。当社もセミナーは定期的に開催していますが、メインは富裕層のお客様を新規で開拓していく営業方針です。そのためには、既存のお客様との接点とともに、ご紹介いただいた方との接点を重視し、お会いした方に僕たちの考えを伝えています。

知名度のない会社なので、どなたでもすぐにお取引していただけるわけではありませんが、手数料体系の話を含め、ロジックをご説明すると多くの方が経済合理性の観点で理解を示されます。

具体的には、どのような内容のポートフォリオ提案をすることが多いのですか。

堀江　お客様のリスク許容度によりますが、中心となる運用対象は、アップルやマイクロソフトといった格付けの高い米ドル建ての社債です。安定的な利回りで、倒産リスクも低いため安心してお持ち頂けるのが理由です。

米ドル建て資産の割合が高い方には為替ヘッジ型の投資信託を併せ持つことをご提案することもあります。こうした社債に、現物株やETFを組み合わせ、低コストで分散効果の期待できるポートフォリオを提案しています。

他の証券会社で投資信託をお持ちの方が、その商品を売却して弊社でより手数料の安いETFをお買付けされるケースも多くあります。

これからの資産運用ビジネスについては、どのようなイメージをお持ちですか。

堀江　これからの日本の資産運用業界において、脅威となるのはアマゾンやアリババといったITプラットフォーマーになる可能性があると考えています。膨大な顧客データとインターフェイスを武器に、格安なサービスを始めればマス層の市場を奪うのにあまり時間はかからないかもしれません。

それでも、富裕層への対面営業とのすみ分けはできると思います。ただし、「専門性の高い価値ある提案」と「手厚いサービスラインアップ」が、今後生き残るIFAの条件になっていくのではないかと感じています。

※Japan Asset Managementでは、投資によって生まれた利益を寄付する、新しい社会貢献としてフィランソロピーのアドバイザーとしての活動を開始した。資産運用の目的を再確認し、よりよい社会の実現をお客様と考える機会を意識した。
推奨する各団体への寄付は、税控除（税制優遇）の対象になる。